Vanzari si marketing in 2009: strategii pentru cresterea performantei
Segmentarea corecta a pietei / clientilor este o cerinta de baza pentru a aloca bugetele de marketing in asa fel incat compania sa isi poata realiza potentialul de piata.
Dar cum se pot stabili strategii, obiective de vanzari si bugete de marketing aliniate la potentialul pietei in 2009 printr-o corecta segmentare a pietei?
1. Evaluarea potentialului unui segment de piata. Aceasta evaluare se bazeaza pe potentialul de piata neexplorat pe produs si segment, rata de crestere pe produs si segment de piata precum si potentialul propriu de crestere pe produs si segment. Sursele de date pentru primele doua evaluari o vor constitui analizele externe ale pietei, in timp ce al treilea indicator se poate determina cu ajutorul unor sondaje online in care sa fie implicati toti expertii de vanzari din cadrul companiei.
2. Evaluarea competitivitatii unui segment de piata. Aceasta evaluare se bazeaza pe analiza propriei pozitii in cadrul unui segment al pietei comparativ cu concurenta, pe determinarea profitabilitatii pe produs si segment de piata si pe analiza “customer fit” (cat de bine corespund produsele proprii asteptarilor clientilor). Evaluarea pozitiei intr-un anumit segment de piata se poate face prin sondaje online adresate echipelor de vanzari. Informatiile despre profitabilitate sunt furnizate de obicei de departamentul financiar, iar evaluarea “customer fit” se poate face prin realizarea de interviuri sau sondaje online cu clientii companiei.
Prin aceasta abordare se pot identifica patru categorii de segmente de piata si produse in functie de atractivitate si potential: cele cu potential de crestere peste piata, cu potential de crestere o data cu piata, “improve or divest” (nu se pune accent pe activitatile de vanzari sau marketing) si fara potential.
Potentialul unui produs sau segment este baza pentru stabilirea prioritatilor in cadrul strategiei de promovare si marketing, a obiectivelor pentru perioada urmatoare si a resurselor necesare pentru realizarea obiectivelor.
O astfel de abordare asigura folosirea intr-un mod intr-adevar eficient a bugetelor mici de marketing prin orientarea pe produsele si segmentele cu cel mai mare potential de crestere.
Pagini: 1 2
